In einigen Untersuchungen habe ich mich damit beschäftigt, ob es einen signifikanten Unterschied zwischen männlichen und weiblichen Mitgliedern im Kündigungsverhalten gibt, was die Trainingsdauer betrifft. Konkret gefragt: kündigen männliche oder weibliche Mitglieder eher, wenn sie längere oder kürzere Trainingseinheiten absolvieren? Und gibt es hier einen Zusammenhang im Rahmen der abgeschlossenen Vertragsdauer?

Du wirst Dich jetzt sicherlich fragen „Und was kann ich damit anfangen?“. Nun, diese Aussage könnte Dir dabei helfen, das Trainingsverhalten der entsprechenden Mitgliedsgruppen zu steuern, um die Kündigungsquote zu reduzieren, was für Dich wiederum bares Geld ist.

Folgende Rahmendaten lagen meiner Untersuchung zugrunde:

•  4.000 Mitglieder
• 3 Fitnessstudios
• ca. 50% männlich, 50% weiblich
• Untersuchungszeitraum 2,5 Jahre (bis März 2019)
• Trainingsdauer in zwei Gruppen: unter 90 Minuten / über 90 Minuten
• Untersuchung per multivariater Untersuchung (Cox-Regression im Rahmen einer Survival-Analyse)

Ergebnisse:

• Weibliche Mitglieder kündigen signifikant früher bei längeren Trainingseinheiten
• Bei Aufschlüsselung betrifft dies vornehmlich die Altersgruppe 15 – 19 Jahre (zusätzlich an einem Standort die Altersgruppe 20 – 29). Bei älteren Personen kann dies nicht beobachtet werden

Betrachtet man diese Ergebnisse in Interaktion mit der abgeschlossenen Vertragslaufzeit, so lässt sich folgendes signifikant feststellen:

• Personen (egal ob männlich oder weiblich), die bis zu 90 Minuten trainieren und einen 24-Monatsvertrag haben, kündigen seltener als Mitglieder mit kürzeren Vertragslaufzeiten (es geht um die Abgabe der Kündigung, diese ist unabhängig von der Vertragslaufzeit)
• Weibliche Mitglieder mit kurzen Vertragslaufzeiten (Monats- und 12-Monatsverträge) und langen Trainingseinheiten kündigen bis zu viermal eher als weibliche Mitglieder (gleiche Vertragslaufzeit) mit kurzen Trainingseinheiten
• Männliche Mitglieder dagegen mit langen Vertragslaufzeiten und langen Trainingseinheiten kündigen seltener als männliche Mitglieder mit kurzen Vertragslaufzeiten und kurzen Trainingseinheiten

Welche Empfehlungen bieten sich nun für die Praxis?

Höhere Kündigungswahrscheinlichkeit bei jungen Personen:

• Spezielle Kursangebote für jüngere Mitglieder
• Individuelle Trainingspläne für junge Mitglieder
• Differenzierte Ernährungspläne
• Zeitliche Effektivität erhöhen

Mitglieder mit langen Trainingseinheiten kündigen früher:

• Effektivere Trainingspläne aufbauen
• Kurze, knappe Kurse & Workouts anbieten

Mitglieder mit kurzen Laufzeiten kündigen früher:

• Anreize für längere Laufzeiten (günstigere Preise, inkl. Zusätze wie Flats etc)
• Monatl. Vertrag als Testmonat, danach 12- oder 24-Monatsverträge

Höhere Kündigungswahrscheinlichkeit bei jungen Personen:

• Spezielle Kursangebote für jüngere Mitglieder
• Individuelle Trainingspläne für junge Mitglieder
• Differenzierte Ernährungspläne
• Zeitliche Effektivität erhöhen

Quellen:
Zarotis et al. (2018): Dropout im Fitnesssport
Hoffman, A. (2003): Aufrechterhaltung oder Ausstieg – Was bewegt Jugendliche zum Sporttreiben im Verein?
Wörz, T. & Lecheler, J. (2012): Gründe für das Drop-out-Phänomen im Jugendsport
Garcia-Fernández, J., Gávez-Ruiz, P. & Vélez-Colon, L. (2017). Client Profile of Spanish Fitness Centers: Segmentation by Loyalty and Characteristics of the Client. Sports Management as an Emerging Economic Activity, 273 – 291.
Gonçalves, C. & Diniz, A. (2015). Analysis of member retention in fitness through satisfaction, attributes perception,
expectations and well-being. Revista Portuguesa de Marketing, 18(34), 65 – 76.