In vielen Kunden-Beratungen wurde ich häufig von Fitnessstudio-Betreibern gefragt, welches denn die beste Werbung sei, um Mitglieder zu generieren. „Du hast doch viel Kontakt zu anderen Betreibern. Wie machen die das denn und welchen Erfolg haben sie?“ ist die häufigste Frage.

Vorab: DIE ultimative Idee gibt es nicht und es macht auch keinen Sinn, eine Idee 1:1 abzukupfern und für sich einzusetzen. Aus dem Grund kann ich es auch nicht nachvollziehen, warum manche „erfahrene“ Anbieter von Social-Media-Dienstleistungen ihren Kunden seit 10 Jahren das Gleiche verkaufen (egal, wo das Fitnessstudio ansässig ist):

• Das berühmte Karussel oder Drehrad mit Verlosung
• „Wir suchen 30 untrainierte Männer, die in 4 Wochen 8 kg abnehmen wollen“
• „Finde die 5 Fehler und Du kannst XY gewinnen“

Es werden Werbebotschaften generiert, ohne die besonderen Gegebenheiten des Studios zu nutzen; vor allem aber ohne zu eruieren, ob solche Leads-Sammlungen überhaupt noch zeitgemäß sind.

Um DIE Werbebotschaft für Dein(e) Studio(s) zu entwickeln, sollte man sich zunächst über die Zielsetzung im Klaren sein. Was möchte man erreichen? Im zweiten Step sollte man sich und sein Umfeld betrachten:

• Was sind die Key-Facts, die mein Studio ausmachen? Wie kann ich hier gegenüber dem Wettbewerb punkten? Gar nicht? Was muss ich tun, um punkten zu können?
• Wie ist die Wettbewerbs-Struktur in meinem Umfeld?
• Wie ist die Einwohner-Struktur und wen möchte ich mit meinem Konzept ansprechen?
• Wie soll die Werbung aufgebaut sein und kann ich die Erfüllung der Werbung leisten? Sprich: will ich Leads generieren? Dann muss ich die Leads innerhalb von kurzer Zeit abtelefonieren. Möchte ich einen Tag der offenen Tür veranstalten? Dann muss ich ausreichend Personal vor Ort haben, um die Interessenten möglichst ohne Wartezeit abzuarbeiten etc.
• Was möchte ich als „Bonbon“ anbieten? Der Mensch ist heutzutage so programmiert, das er auf Rabatte, Ermässigungen oder „Goodies“ steht. Das muss nichts Immenses sein, kleine Dinge reichen oftmals.
• Wie möchte ich bewerben: online (Google, Facebook, Instagram), Print (Flyer, Werbeanzeige, Banner am Zaun…). Hier empfiehlt sich ein Gesamtkonzept.
• Über welchen Zeitraum soll die Kampagne laufen?
• Wer ist im Haus verantwortlich für die Kampagne?
• Information an alle Mitarbeiter/Innen

Es ist übrigens nicht immer der End-Preis, um den es geht. Als Einzelstudio kannst Du im Preiskampf nicht gegen die Ketten gewinnen. Also musst Du über Deine Persönlichkeit Vorteile erarbeiten, die die Fitnessketten nicht haben.

Generell empfiehlt es sich, Spezialisten mit ins Boot zu holen. Auch hier gilt wie so oft die Devise „Du bekommst keinen Riesen zum Preis vom Zwerg“. Bekommst Du eine sehr günstige Beratung, erhältst Du die oben genannte vorgefertigte Werbung, die über viele Studios geführt wird. Lass Dir nichts einreden: die Sammlung von Leads und das Abtelefonieren ist äußerst mühsam und man muss ein dickes Fell haben. Der Erfolg bei solchen Kampagnen ist oft eher mau.

Auch hier ist das Gesamtkonzept entscheidend: möchtest Du nachhaltig am Markt existieren, solltest Du ein stringentes Konzept verfolgen. Die eierlegende Wollmichsau die alles abdeckt, gibt es nicht. Spezialisiere Dich und arbeite konsequent danach. Dann hast Du auch eine Chance, neben dem hartumkämpften Ketten-Geschäft zu existieren.

Dr. Thomas Kruse
Der Fitnessökonom